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Bajan precios y márgenes para no perder clientes

4 de diciembre de 2012.- Directivos de los Centros de Servicio y Distribución de Acero, Grupo Collado y Fortacero, coincidieron en que se está observando una incursión de los Molinos por abarcar un mercado y clientes que tradicionalmente ellos habían atendido. De ahí que para conservar a sus clientes, han tenido que bajar precios y se han reducido sus márgenes. “De repente queremos aferrarnos a un cliente que el molino nos quiere ganar y empezamos a bajar precios y ahí tenemos un margen irrisorio. Por ello, tenemos la obligación de desarrollar clientes  que no pueden ser fácilmente atendidos por los molinos”, comentó Ramón Treviño, director general de Fortacero.

En entrevista, Treviño abundó que los distribuidores tendrían que enfocarse en clientes que ocupan cantidades pequeñas de acero, con tiempos de entrega más constante y variedad de productos, que los molinos les es difícil atender, “tenemos que enfocarnos allí si queremos seguir teniendo ese margen que teníamos en el pasado”.

“Ahora lo que hay que buscar es el crecimiento del valor agregado, con el ánimo de convertir nuestra venta en más peso, en más margen, más utilidad y cuidar mucho el capital de trabajo invertido”, indicó en entrevista José Antonio Rodríguez, vicepresidente de Grupo Collado.

“Más toneladas (representan) más inventarios, más cartera, hay más riesgo, más costo, hay que medirlo con mucho detalle para ver cómo se puede crecer más en volumen que en margen, es un equilibrio que hay que buscar”, consideró el directivo.

El Vicepresidente de Collado, estimó que entre 2013 y 2014 habrá un crecimiento en la producción de acero en México de seis millones de toneladas para llegar a 24 millones de toneladas anuales. Mientras tanto, los Centros de Servicio tendrán un aumento en el consumo y desplazamiento de mercancía de 7.0 a 9.0 millones de toneladas.

Comentó que el centro de servicio es muy importante para el buen funcionamiento de un molino y para el consumidor final del acero, por eso hay que entender la posición que ocupa cada uno en la cadena y hacer el trabajo con eficiencia y las cosas van a funcionar bien.

Durante su ponencia Rodríguez advirtió que este nicho de mercado “no está amenazado a morir sino que debe sacudirse la forma de trabajo anterior”.

“Estábamos acostumbrados a ganar con inventarios y nos entreteníamos vendiendo sin importar que fuera rentable… Esto se acabó, el periodo de bonanza donde la administración no era importante, pues la propia inflación del precio nos hacía ganar”, indicó Rodríguez durante el 5 Congreso del Acero realizado en esta ciudad.

Lourdes Flores F.

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