Colaborador Invitado

Estrategias para minimizar riesgos de crédito en tu empresa

Por Abel Prado

La estrategia de riesgos crediticios debe  medirse y alinearse conforme a las políticas corporativas  y plan de negocio  por la compañía. También viene totalmente condicionada por la habilidad comercial de la empresa, el mercado que quiere conquistar, los canales de distribución, la tipología de la clientela,  la competencia que hay que combatir, los competidores que hay que aventajar, la penetración comercial que se quiera alcanzar, la posición que se quiera consolidar en el mercado y los productos que se quieran colocar.

Por consiguiente existen ciertos condicionantes internos y externos que hay que tener en cuenta a la hora de establecer la estrategia de riesgos.

Los condicionantes externos de las que depende la estrategia de riesgos:

El entorno

Factores nacionales

La competencia

El mercado

El sector y tipo de clientes

El marco legal y reglamentación del sector

 

Los condicionantes internos:

Presupuesto de la compañía y del área comercial.

Crecimiento horizontal.

No perder mercado.

Lanzamiento de nuevos productos.

Nuevas inversiones

Las posibles estrategias de riesgos para conservar la cartera existente y los nuevos prospectos.

Generalmente en las empresas  desde una perspectiva reduccionista  existen dos planteamientos estratégicos básicos de actuación comercial a saber:

1) La estrategia de crecimiento acelerado y de rápida expansión empresarial. Esta estrategia ofensiva tiene como objetivos inmediatos el aumento espectacular de las ventas y la obtención de elevadas cuotas de mercado.

2) La estrategia de consolidar la situación de la empresa y asegurar la continuidad de la misma. Esta estrategia se basa en conseguir un crecimiento constante y sostenido. Este planteamiento estratégico basado en un crecimiento estable y seguro, busca la obtención de una mayor seguridad financiera mediante un aumento de la rentabilidad, una reducción del endeudamiento, una disminución de los costes y una minoración de las pérdidas provocadas por deudas incobrables

Por lo tanto de estos dos planteamientos estratégicos se deducen dos posibles enfoques para hacer la concesión de créditos comerciales, dar autonomía al área de crédito para negociaciones y mantener el DSO en términos aceptables.

Para implementar la estrategia de crecimiento acelerado y de rápida expansión empresarial es preciso una orientación flexible en otorgar créditos y cobranza eficientemente, diseñando estrategias de acuerdo al mercado, clientes, políticas internas y lo importante ser la pareja perfecta del área comercial.Acontinuación describo algunas herramientas y servicios que se pueden usar para crecer y consolidar ventas y cobranza orientado a cero perdidas, siendo;

-Contratación de buro de información jurídica y comercial, especializado en tu sector o giro.

-Hosting de cobranza: Herramientas de persuasión de cobranza con alta morosidad.

-Informes comerciales analíticos realizados con visitas físicas a los investigados.

-Seguimiento adecuado de la cobranza por vencer, realizando labores de cobranza como servicio antes del vencimiento.

-Integrar un buen equipo de cobranza, bien balanceado con colaboradores orientados a resultados y negociadores.

-Ingresar a programas de plataformas contra morosos.

El anterior  encauzamiento implica ser rigurosos e inteligentes  a la hora de conceder créditos a clientes, con lo cual las ventas aumentaran contra   los costes de cobrar y vender con cero o mínimas perdidas. Muchas empresas están valorando que tener un presupuesto adecuado en herramientas y servicios para el área de crédito y cobranza da como resultado buenas ventas y disminución de cuentas incobrables al mínimo.

 

Abel Prado E.

Director de Riesgo de Mastercollect México.

 

 

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